在浙江金華，許多人是喝著佳樂乳業的牛奶成長起來的，還有一些人則在佳樂乳業工作了幾十年。這家誕生于1983年的民營企業，是金華市當之無愧的乳業明星。而關于這顆“明星”的未來，卻是其二代傳承人夏巍華人生路上必須解答的課題。
因此，在2018年夏巍華回到這個比他還大11歲的家族企業時，他要在遵循父輩足跡、守好江山的同時，更要站在巨人的肩膀上，另辟蹊徑，給家族企業創新賦能。
這并不是一條容易的路，而作為90后創二代的夏巍華，卻在守成和創新中找到了一個屬于自己的平衡點。“家族企業本身沒法傳承，可以傳承的，是家族和企業的使命、愿景和價值觀，但傳承也要在創新中完成。我們的企業價值觀是：健康、快樂與生態。在過去，這意味著我們要讓人們喝到牛奶，而在現在，我們要讓國人喝到更有營養的牛奶。”
2019年，初出茅廬的夏巍華決定，用互聯網思維和重度營銷戰略，把一杯杯鮮奶送到消費者的餐桌上。
01、用鮮奶強壯一個民族
從小耳濡目染了父親夏濟平對佳樂的付出，在夏巍華的潛意識中，乳業已經成為他畢生所要追求的事業。
“成長的過程中，父母一直告訴我：做乳業是一份很苦、很累，需要很強使命感的事業。他們不強求我必須繼承。但看著父親的背影長大，我卻自然而然的承襲了他對乳業的堅守。”
因此，從伊利諾伊大學農業經濟學與食品工程專業畢業后，夏巍華進入世界最大的軟包裝供應商利樂市場部實習。利樂占據中國95%的無菌紙包裝市場,被稱為奶制品行業的“隱形統治者”。
在利樂，夏巍華逐步建立起自己對中國乳業的宏觀思維，也第一次深切意識到，中國人對常溫包裝牛奶的依賴是如此之深。
“中國乳業奶源和市場的分配極不均衡，這決定了常溫包裝牛奶占據市場70%以上的份額；而在美國，冷藏鮮奶占到市場的82.8%。在營養價值上，鮮牛奶采用低溫殺菌技術，保證了牛奶中營養物質的完整；而經過超高溫瞬間滅菌技術，常溫牛奶中的活性物質和常溫酸奶中的有益菌都被破壞了，營養價值遠不如鮮奶。”
作為乳業接班人，夏巍華產生一種迫切的使命感：要讓80%以上的中國人也可以喝到鮮奶。
“中國人民是一個務實的民族，講究天時地利人和。百廢待興的過去，父輩們以常溫奶解決了國人喝奶的問題；而在消費升級的當下，則由我們來解決大家喝鮮奶的問題。”
在2000年前，佳樂乳業曾提供過鮮奶配送服務，當時服務了金華2萬多戶人家。夏巍華決定“老項目新作”，并嘗試更多花樣“玩法”。
02、送奶服務的花樣“玩法”
2018年底，夏巍華走訪了江浙地區的各大鮮奶配送企業，他發現，時下鮮奶配送有傳統奶箱、小區自提柜、社區拼團等各種新模式，但其商業本質與20年前并無不同。
“創業的本質是用創新的方法解決問題。”夏巍華決定取長補短，以互聯網思維和重度營銷服務來提升這個老業務的價值。
他決定，從前端獲客到后端服務兼采用互聯網打法，“前端獲客，我們采用社區拼團、社區裂變、粉絲營銷等模式；而后端，我們則參考快遞行業，建立ERP系統，配合微信小程序，這樣可以控制每一杯牛奶的送貨流程和客戶評價。”
通過這種方式，夏巍華希望搭建一個從供應鏈到服務的全閉環，從而實現客戶體驗的提升。
2019年2月11號，夏巍華在公司正式成立牧場鮮拼達事業部，專注于佳樂自有品牌九峰牧場的鮮奶配送服務。
從牧場鮮拼達上線第一天，夏巍華就強調，“我們不僅在賣牛奶，更是在提供服務。”因此，他提出顛覆行業標準的“超級用戶”概念。
作為快消品，乳品企業通常只負責把牛奶送到經銷商、超市等終端，他們很少直接與消費者接觸。而夏巍華則要推動乳業從規模經濟向范圍經濟轉變，這意味著，他的客戶不再只是經銷商，而是每一戶訂奶的人家。
為了用心服務好每一位客戶，夏巍華沒有選擇小區自提柜模式，而是直接將牛奶送到客戶家門口的奶箱；他把自己的手機號放在小程序上，客戶可以隨時打電話反映問題。
“只有走近客戶，才能讀懂客戶的內心。”每月，夏巍華還會定期隨送奶工做陌生拜訪。每當敲開一家客戶的門，他就更深刻的認識到，每一位客戶都值得最認真的對待。
“他們出于信任，才訂購佳樂的牛奶。他們把家人的健康交到了我們手上，我們就要承擔得起這份責任。”
此外，夏巍華還給客戶提供增值服務：客戶可以隨時取消訂奶而不產生費用，也可以要求將鮮牛奶換成酸奶；甚至，送奶工還能幫客戶將垃圾帶下樓。而隨著垃圾分類的實行，未來還計劃做奶盒的回收。“在服務上，我們永遠要比別人快幾步，做客戶想不到的服務。”
當然，夏巍華的這一行為在許多業內人士看來是不可思議的，因為一盒牛奶的利潤實在微薄。但他不這么認為，“一個人每年需要消費上千元來喝奶，整個生命周期，就需要幾十萬元。服務好每一位客戶的完整生命周期，這才是我們的目標。”
目前，牧場鮮拼達業務保持著健康增長，復購率高達80%。夏巍華正在計劃將訂奶服務拓展到金華下屬的九個縣市區，并逐步覆蓋整個浙江，預計三年內實現區域人口3%、五年內5%的滲透率。未來，夏巍華希望將鮮拼達的模式復制到其它乳品企業，并隨著效率的提升而不斷降低成本。
“從規模經濟到范圍經濟轉變，最終受益的是消費者。尤其，牛奶屬于民生產品，只有越來越多消費者都能便捷的喝到家門口生產的平價鮮奶，我們的商業模式才算真的實現成功。”
而服務好更多客戶的同時，夏巍華也在尋求跨界合作。比如，與教育機構合作，讓學生邊喝牛奶，邊記單詞；與運動品牌合作，打造牛奶加運動的理念……同時，夏巍華也在探索奶箱的更多商業場景。
當然，他首先要實現的是，用牧場鮮拼達項目來賦能佳樂乳業，尤其是佳樂旗下已經與鮮拼達項目形成優勢互補的九峰牧場。
03、去牧場喝鮮奶
九峰牧場成立于2016年，占地5000多畝，有奶牛示范區、乳品體驗工坊、兒童游樂區等不同功能區，同時滿足了人們牧場觀光與休閑旅游的需求，是金華著名旅游景點。
“每年春天都會有許多父母帶孩子來牧場觀光。在這里，孩子們可以去擠奶、喂小羊羔，這會成為他們童年快樂的回憶。”
而佳樂乳業價值觀中的“快樂”與“生態”，就源于九峰牧場。
如今，夏巍華把九峰牧場與鮮拼達業務進行了有機結合。鮮拼達的整套會員體系都依托九峰牧場，會員通過每一盒牛奶，都可以掃碼抽取牧場免費觀光券；同時，訂奶三個月，客戶就可以認領牧場的一棵樹，還可以掛上寫有自己家人名字的牌子。
“目前在中國，只有佳樂乳業同時擁有牧場和以牧場命名的品牌。我們廣告語是‘每個人心里都有一座牧場。’這意味著，我們送到客戶奶箱里的，是一整座牧場帶來的美好。”
九峰牧場目前正在申報國家4A級風景區 ，而明年的“長三角牧業論壇”也將在九峰牧場召開，這將進一步樹立九峰牧場在行業內的標桿形象。
如同牧場鮮拼達項目一樣，未來，夏巍華也希望將九峰牧場的模式輸出到更多地方，讓中國各大城市的周邊，都有一個屬于自己的牧場。
“乳品行業是真正貫穿了一、二、三產業的。從1983年到今天，我們從種植、養殖、加工、銷售、配送再到生態旅游，一直在做產業鏈的延伸。未來，我們會繼續發掘更多的新模式，為中國乳業和消費者帶來更多驚喜。”
04、在黑馬，繼續在創新中傳承
作為二代創始人，夏巍華始終相信，“家族企業的接班，不是接力，而是創新。”他不僅為佳樂開辟了新的鮮奶配送業務，更為佳樂原有的“天道酬勤”企業文化，注入了新的內涵。
“做事情要以終為始，有內在驅動力。我相信：日拱一卒，功不唐捐。同時，要知行合一，不斷學習、敢于試錯。”
而夏巍華選擇的學習方式，便是加入黑馬成長營第19期，與其它優秀的創業者們一起成長。
“目前，我在團隊建設、項目管理的實操落地等方面還需要提升。而黑馬成長營的每個課程模塊設置的都很接地氣，許多導師講到的內容，我都可以馬上應用在企業管理中。我打算跟著課程的模塊，一個個去解決自己的問題。”
和同學的交流，也讓夏巍華不斷突破認知，“黑馬擁有一批最出色的‘超人’創業者，從他們身上，我能學習到創業的第一手方法論，我能感受到他們那份對于認定的事業的堅守。而同學們之間的交流也都非常坦誠、真摯，線上、線下的每一次思維碰撞，都能給我許多啟發。”
正如夏巍華所說，黑馬成長營的同學們，都是一群想要改變行業、改變世界的“超人”，而未來，他會和這些“超人”們一起，締造屬于他們這一代創業者的傳奇。